現地にいる強みを生かし事業戦略の策定から実行支援まで一貫してサポート

鶴田祐二(主任)

事業戦略チームの主任コンサルタント鶴田は「コンサルタントに必要となるのは最終的にはやり抜く力であり、クライアント、コンサルタント共々“大変”な時こそ“大きく変革できる”のチャンスである」と語る。

日系企業にとって戦略の再構築が必要な時代へ

鶴田はこれまで中国進出支援、企業の再編業務、M&Aなどを専門に手がけてきたが、中国進出の実行支援のみではお客様のニーズに答えきれないと感じていた。「中国に新規投資する企業は年々減少し、日系企業の中でも中国市場での勝ち組負け組が固まりつつある市場環境において、お客様に必要なのは実行支援の川上と川下の部分、つまり事業戦略・マーケティング戦略の策定、実行なのではないか」と語る。 鶴田は転職組である。「NRIにはそのコンサルティングを実行できる土壌がある。自身のこれまでの経験・スキルを土台に付加価値の高いサービスをお客様に提供できるのではないかと考えた。」

現在は、中国ソフトウェア産業や中国流通業のマクロ動向の基礎調査を行っている。「今回の金融危機で、アメリカの景気が後退しても中国は高成長を維持できるという楽観論は崩れつつあり、実際直近のマクロ統計を見ても全業界全業種で右肩上がりだったような状況も終わりつつある。日系企業にとって中国戦略の練り直しが必要となる中、各業界の最新動向を蓄積し、いつでもお客様に提供できるようにしておきたい」。

コンサルタントになる前は、営業職であった。営業職は非常にやりがいの仕事であったが、ブランドとモノが優れていれば、営業しているヒトは見なくても売れることがあった。しかし、コンサルティングについては、一旦プロジェクトが始まってしまえば、ヒトに依存する部分が大きく、アウトプット次第でお客様の満足度は天と地ほど違う。そこが醍醐味であるのだという。

クライアントをプロジェクトに巻き込む

難しいのはクライアントをプロジェクトにどう巻き込んでいくかということ。日系企業は重要な事項を決定する際に本社が関与することが多いため、本社では理解しにくい中国現地の事情についていかに論理立てて説明し、納得してもらった上スピード感を持って実行してもらうかが勝負となる。その説得に足る事実を集める調査も一筋縄ではいかない。ある事項について政府当局や専門家に裏を取ったり法律を洗ったりしてみても、はかばかしいが得られることはまれ。「“中国だからしょうがない”といってしまえばそれで終わり。公開情報が玉石混交であったり、まったく情報が取れなかったりする中で、いかに角度の高い情報を集めるかが価値の出しどころ」と語る。

仮説の検証が上手くいかず「“解”がないんじゃないか?」と思う瞬間が一番辛いという。仮説を再構築する、仮説を再検証するなどアプローチのやり方を変えることで乗り越え、お客様に感謝された時が最も嬉しい瞬間であるという。

コンサルタントとして必要な資質には現状を捉える観察力、論理を組み立てる論理力、データやヒアリングで裏を取る証明力、それを実行する実行力などが挙がる。「洞察力の部分は、現地にいることで初めて見えてくることも多い。中国でコンサルタントをやることにこだわる理由はそこです」と語る鶴田からは中国でコンサルティングを行うプライドと決意を感じ取れた。

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